Многие в коммерческих структурах знают и часто сталкиваются с клиентским давлением. «хочу скидку+отсрочку+бесплатную доставку», а под текстом, а иногда и прямым текстом условие — не дадите, уйду к конкуренту. Под таким соусом часто не видно истины. Возможно, конкуренты дают такие условия, либо клиент не знает, что таких условий он может не найти, либо это просто пустой шантаж. Узнать, есть ли такие бонусы у конкурентов поможет только маркетинг рынка или контрольная закупка. Но если этих возможностей нет, придется действовать стандартным методом.
1. Главное в решении — определить для себя, выгодны ли для компании условия, которые просит клиент. Если они не выгодны, то вопрос будет один — зачем вам нужен этот клиент?
2. Что будет если вы откажете? Клиент уйдет? Что произойдет с вашим бизнесом, если вы потеряете этого клиента. Отгадка кроется в ответе на пункт 1. Если условия для вас остаются выгодными, то стоит идти на договоренности. Если нет, то и держать нет смысла.
Тут важно вот что: сейчас вас устраивают условия работы, а клиента нет. Он хочет ниже цену, больше отсрочку и еще что-нибудь, что не входит в ваши правила, что становится экономически не привлекательным. Значит соглашаться на невыгодные для себя условия ради удовлетворения чьих-то прихотей не стоит.
Клинт уйдет? Возможно. Это показательная игра. Клиент будет искать альтернативу или она уже частично проработана. Выставляя условия, клиент предполагает, что не получит желаемого и должен будет проявить жесткость. И будет ее проявлять.
Не стоит бояться. Бизнес это в первую очередь работа на прибыль. Если компания ее не будет получать, то такой бизнес долго не проживет. Каждый ищет для себя выгоду.
Оставаясь на своей твердой позиции, вы даете возможность клиенту искать альтернативу. Пусть ищет. Если его требования неадекватны, он вернется обратно. Кроме этого, важно помнить, что в стране ситуации меняются и они оказывают влияние на все отрасли. Сегодня ваш клиент уйдет к конкуренту, завтра у конкурента этого товара не будет и он вернется к вам. Но уже на ваших условиях.
Главное при отказе — оставить открытой дверь. Не надо ругаться и портить отношения. Клиент всегда должен иметь возможность вернуться. Негатив в этом станет преградой. Если вы расстаетесь с клиентом на конструктивном диалоге, объясняя свой отказ невозможностью удовлетворить его требования по экономическим причинам, а не потому что он охренел и вы не станете ему угождать, то он вернется как только попадет в тупик и не найдет вам адекватной замены.
✅ При оценке условий работы необходимо оценивать перспективу изменений. Возможно сегодня, вам не выгодны требования клиента. Но в ближайшей перспективе, вы ее снова обретаете. В таком случае, может быть принято решение пойти на временные потери, ради будущих доходов. Вернуть клиента бывает сложней, чем удержать. Поэтому считайте свою экономику на перспективу. Принимайте обдуманное решение.
✅ В будущем возможны изменения, которые происходят незапланированно. Важно регулярно держать клиента на связи. Периодически предлагать свои товары или услуги, получая актуальную обратную связь. Это та же открытая дверь для клиента. Располагая к себе контактом и заинтересованностью, всегда будет шанс возобновить отношения как только условия станут взаимовыгодными.
✅ Не поддавайтесь на шантаж. У этого слова есть главный риск — рецидив. Как только клиент поймет, что может манипулировать вашим отношением, он будет требовать больше и больше. Отказывать таким надо без страха, потому что это вампиры. Им всегда будет мало. Они заставляют чувствовать страх потери таких важных покупателей как они, вселяют чувство постоянного долга, при этом сами могут грешить неисполнением обязательств, ощущая свою важность для вас. Поверьте, вы тоже для него важны. Хорошего поставщика тоже надо найти. Доверительные отношения и партнерское уважение приходят не сразу, им требуется время и много совместной работы.
Не теряйте уважения к себе. Помните, что бизнес открывают ради дохода, а не ради угоды другим.
